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隆力奇直销招商总部

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【征集】直销市场拓展的战略与战术

作者:隆力奇直销招商总部
2011-05-25 10:43:29
分类: 经营管理
标签: 隆力奇田洋 田洋 空降部队
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成功一定有方法。开拓市场可以比喻成一场战争,是战争就会有成败,是战争就必定要胜利,要胜利就必需要有能够胜利的战略和战术。

     时代在发生着改变,直销市场也在发生着变化。十年前的做市场方法和十年后的今天,也是不尽相同的。十年前的直销环境,老百姓对直销知之甚少,你说什么,他们听什么。而现在,老百姓听闻传销害人的负面消息过多,对行业产生了绝对的怀疑。十年前政府任之发展,几呼没有行业监管。而现在,五十人以上聚会不报批就是非法集会,直销法明确规定了应该怎么样运作直销。事实上,相对而言,今天直销市场的运作,确实让人感觉到很吃力,政府给你缚手缚脚,老百姓对你嗤之以鼻,直销公司众多,竞争异常激烈。难道如今的直销就真的这么难做了吗?如今的直销已经不是一个好的商业模式了吗?如今的直销就真的难以成功了吗?答案当然不是。解放战争时期的战略战术和现代化战争的战略战术也是截然不同的。那么,当今环境下的直销,到底应该怎样拓展市场才能真正有效的迈上成功之路?

       首先是格局。大格局才能大成功。这是直销做市场的必然。没见过谁没有格局就成功的。我在03年,还是个直销新人的时候,有幸得到N公司千万美金名人王先生的点拨。他问我,你想成功吗?我回答,想。他又说,那就跑。疯狂的跑。遍地有黄金,就看你能不能抢得着。听话照做,成功人士的话我想都是经验的累积。于是,从苏州跑到重庆,成都,武汉,北京,甚至海南,跑了无数个城市。*终打开了十八个城市的市场,团队每月营业额达三五百万,也造就了我当时的辉煌。再回过头来看,整个苏州市场每月也就一百多万业绩,试想,如果不抢占市场,如果没有大格局,整个苏州市场都是我的也达不到五百万营业额啊。所以,这是显而易见的道理。如果你真的想在这个行业成功,那就一定要建立一个庞大的格局。当然,市场也不是随便乱跑就能跑出成绩的,有了大格局的态度还是需要具体实施的方法。

       接下来,就是市场定位了。定位好你的主要市场。打仗当然要选择好主战场。选择市场要把握几大原则。第一,各城市之间距离不能太远,车程*好在五小时之内,有利于顾及市场并且节省费用开支。第二,首选有现成人脉的城市,尽量避免陌生开发。第三,此城市的直销环境不过于苛刻,避免国家重点监管城市。第四,掌握由少至多的原则,不要盲目开发。

       市场细分。这是很多人开拓市场容易忽略的重要环节。开拓市场前一定要对市场作出具体的战略部署。每个市场都分为两大块,一块就是城市里的市场,一块就是城市外的农村市场。先说城市里的市场如何细分。

*首选的,当然是直销人群。直销公司多得数不清,每个公司都有一大帮人在从事。对于直销人群,我要讲的就是两个字,整合。整合资源谁都知道是“批发生意”,量大速度快,相信这是所有开拓市场的直销人梦寐以求的。但是你没有足够的亮点,何以去整合人家正在运作中的团队?现阶段的直销市场特点,很多团队的人员相对前些年都很浮燥,团队人与人之间的情感相对较薄,一切都是以追求个人利益为主,因此,只要你有足够的亮点,整合团队不是高难度的。在这里说几点心得。首选列出目前运作陷入困境的公司,这需要你用业余的时间去了解行业状况。直销公司虽多,但是碰到问题停步不前的公司也不在少数,而做直销是要赚钱的,要有收入来维持生活的,公司的困境导致团队的停滞,这些人群*容易整合。找准目标人群后,你要做的动作并不是立马去沟通,单刀直入的方式往往效果不大。真诚的去接触这些团队的领导人,从交朋友开始。用你自己全副武装的脑袋,用你的专业度,用你的为人处事态度,去和他们交往,循序渐进的去影响他们。公司,产品,制度,绝对不是整合团队的首选条件。好公司多的是,人家为什么要选择跟你合作?直销人换公司,在新公司没有问题的前提下,更大程度是冲着人来的。当然,整合资源没有那么容易,需要极大的耐心,把你自己*长的一面展示给对方,也并不是没有可能。

       第二大族群,保险从业人员。保险从业人员众多,保险公司也是都可以随时找到的,并且保险人群容易接受直销概念,理所当然是我们开拓市场的重要人选。保险人员的特点是兼职带着做直销。这也是目前市场上很普遍的现象。众多直销公司的优秀领导人很多出自保险公司。吸纳保险人员我把他分为几个步骤,接触,交流,成为朋友,为对方提供帮助,沟通,吸引。其中*关键的是,为对方提供帮助。保险人员业绩压力也很大,每月都要完成保单指标,在你和他交流的过程中,去了解他急需要帮助的事情,尽你的能力,去协助他的工作,只要你这么做了,不管结果成与不成,我想,你再和他谈合作,不会太困难。

          第三大族群,传统店铺业主。这个人群也是你到任何陌生市场都是可以看得见摸得着的。就陌生市场开发而言,这也是一个很庞大的优势资源。跑市场不光用脑子,也要用身体跑。传统店铺业主涉汲各行各业,开店的目的是为了赚钱,你跟他谈赚钱的生意,至少他们会有耐心听你讲什么。

           第四大族群,求职人员。人才市场永远都不会没有生意。在那里寻找机会的人很多,需要用你的慧眼去挖掘优秀的人才。一般人才市场分为三种类型的人。第一种,有高学历,完全为了找到一份适合自己的稳定的工作,这样的人群几呼做直销可能性不大,因为他们目前要的是求稳,直销不会给人稳定的感觉。第二种类型,寻找机会的人。这些人目前有工作,有收入,只是去看看有没有更好的机会,这个人群是我们要开发的重点。他们会愿意认真听你讲解计划,只要你的卖点能够吸引到他,让他成为你的伙伴很轻松。第三种类型,瞎逛的人。我就碰到不少这样的人,他也不想找工作,也没什么想法,就是进去逛逛,东看看,西看看,发现这样的人你就要把握机会了,想尽办法留下他的电话,把他约出去沟通,成功可能性也挺大。

           第五大人群,网络。这也是目前*庞大的陌生市场开发阵地。要谈在网络上怎么沟通人,从哪里找人,说三天三夜也说不完,在这里只能讲一些重点了。本人曾被中国直销杂志报道为“网络时代的直销奇侠”。我的市场80%来自于网络。很多朋友问我,我也上网,也聊天,也找了不少人,可就是没人愿意跟我干啊!对了,人家不会那么容易跟你干的。我所了解的很多人在网上,拼命说自己所做公司的优势,产品的优势,甚至夸大自己的收入去吸引人,如果你在网络上跟人谈这些东西,可以告诉你,几呼没有可能成交。网络相对于直销,仅仅只能作为一个认识更多朋友的平台,而绝对不是可以发展你的伙伴的宝地。在网上,你要做的事情,是让对方认同你的人。除此无他。只有人家认同你了,才会愿意听你讲。关键的是,不能在网上直接谈合作,和对方聊到投机的时候,要恰到好处的抛开话题,在网络上所有一切的努力,只是为了和对方造成见面的机会。只有见面了,有了面谈的机会,你才能谈出具体的计划和合作方案,才有可能沟通成功。因此,面对庞大的网络人群,我简单归纳为一句话,聊天的目的是制造见面的机会。把握了这一点,网络真有可能成为你市场拓展的利器。

          城市内的市场主要为以上五大族群,现在很多人打市场,往往会忽视一片逐渐庞大的市场,那就是农村市场。现在越来越多的地方农村越来越发达,国家农村城市化的进程在往前推进,很多农村也都早已改建成新农村了。他们原来大面积的房屋拆迁,分配到的商品房往往都有好几套,换句话说,他们都成为了有钱人了。你想,原来靠农业生存的人,现在没有农活可以干了,手头又有点资金,自然会想做点什么生意,而传统行业的生意一时间也找不到什么更好的项目,这个时候你去跟他谈直销,还不用投入太大的资金,很容易就能够成交。

         面对一个陌生的农村市场,从哪里着手呢?去找谁谈呢?我有个朋友做某公司市场,业绩做得非常大,而他的团队几乎都是农村市场,他去一个乡镇做大一个,后来我了解了详情后,不得不佩服。他找对了人了。原来,他在每个乡镇上,直接去面谈的人,是乡长,镇长,某某长的夫人。真是厉害。这些夫人们也没什么大事在做,影响力又是在当地*大的,他们一旦成为你的伙伴,发展起来能不快吗?我问他,你是怎么找到这些夫人们的,他回答,只要你想找,一定能找得到。是啊,只要想找,一定能找得到,找不到镇长夫人,我想,找个村长夫人一定也不错的。所以,怎么样做农村市场,我想你一定明白了吧?

        当然,成功是需要强大的行动的。看看身边,无论哪一家直销公司的成功人士,其

努力程度都要比目前不成功的人强上多少倍。很多朋友跟我说每天没什么事做,也经常看见伙伴们一天没有人约的时候无所事事,结果还抱怨市场难做。你要是真的认真在做,真的愿意付出,真的不怕辛苦,一天所有时间用在开拓市场上面也不够用。关键看你是不是真的努力了。

        仅作分享,与各位共勉!

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