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所有做直销的人都要知道的一些内幕

作者:草本真水
2009-09-25 08:51:48
分类: 行业探讨
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    如果你对直销有兴趣,或是想涉足直销领域,或者你已经是直销精英,或甚至是直销专家,我都将尽力为你揭示中国直销发展之路的很多不为人知的秘密,希望它能成为你发展道路的一盏明灯。但如果你连看完我这篇陋文的勇气都没有的话,那你一定不是也不会成为一位优秀的直销人的。
    “传销”这个词,在中国人的心目中已完全变成了个贬义词。或为了自己的发财梦骗亲戚朋友;或层层加价、强买强卖;或绑架、勒索、控制人身自由。这样的人确实可恨可悲,但真正的“传销”是个什么东西?它又是怎样在我国发生发展,最后被国家取缔?能有多少人知道呢?
    其实“传销”的英文名字其实一直就叫直销,它是90年代进入中国后,我国的人看到它是商品通过人际网络传递销售,所以意译为“传销”的。它其实是直销的一种,也是最初的狭义直销,是上世纪40年代产生于美国的一种多轨制直销。
    任何新生事物都要经历从萌芽到发展再到高峰的过程,直销也不例外,它在美国经历了20年的坎坷萌芽期。当初人们也一样不理解它,形容它为“老鼠会”,靠人多拉人头,政府也不支持,而且还要打击。当时崛起的现在世界上最大的直销公司---安利,被美国政府调查了4年的时间,看它有没有什么经济问题。人们都以为安利要被取缔,或至少要受处罚,但美国政府并没有这样做,而是成立了直销协会,给直销立了法,之后就让它更规范的运行下去。因为这种狭义直销毕竟已经在美国发展了20年了,政府也终于认识到它是经济发展的必然产物,将来必走的趋势。六七十年代进入了日本韩国等很多西方资本主义国家,进入这些国家和地区也是一样,都经历了很多年的混乱发展期,大多数的人都不支持不理解,也亲切的把做直销的叫做“老鼠会”。但几年后当人们慢慢认识理解它之后,各国的直销协会都相继成立,也纷纷给它立法,后来世界直销协会也成立了。80年代进入我国的台湾香港,也是一样。所以90年代直销进入我国(以90年雅芳公司成立为标志),要做坏其实本来就是很正常的情况。况且我国的领导人当时是很盲目的引进过来,只知道它是当时世界上最先进的一种营销模式,跳过了连锁销售这种最原始的直销,也就是现代直销的前身(这就像我国跳过资本主义发展社会主义一样,违反了事物发展的客观规律,穷了几十年行不通了,所以又搞改革开放,引进个体户股票等很多资本主义的东西,慢慢资本主义化。只是共产党是不愿承认,说是走有中国特色的社会主义道路)。而且当时又对从业人员没有要求,也没有控制他的发展速度,又没有什么管理制度,对它的态度是放任发展,静观其变(最先是放在两广地带试运行,但我们中国人的跟风意识很强,很快听说做传销能赚钱,大家都一窝蜂去做。这些人去做,就只是完全看到金字塔塔尖的财富,没有考虑自己有没有能力做得上去,做得成功。因为这种金字塔运作模式的直销,有月绩压力,需要不断的循环投资来保住自己辛苦刚做上的级别。所以几年下来很多人就投得倾家荡产,当他们没有钱再去循环投资的时候,就只有放弃了,那他们就成了垫背的,他也不得不说这个行业坏,害得他倾家荡产,也不得不说这是个亲戚骗亲戚朋友骗朋友的行业,因为亲戚朋友叫他过去挣钱,结果害得他家破人亡。而且国家当时对它的从业人员也没有要求,什么人都在做,特别是国家公务员,国家***部,教师,军人等,他们可以利用他们手中的职权来炒作,也会将它炒作坏。更可怕的是,当时有很大一部分是黑势力、黑社会团伙,他们也在做,他们也有几十万,几年做了下来也上了一定的级别,有的可能马上就要成功了。但是越上级别压力就会越大,当他们没有钱再循环投资的时候,他们就不甘心自己多年的努力就这样白费了,所以就出现了层层加价、强买强卖、控制人身自由、绑架勒索等非法的变相的传销组织)。
    我国引进传销不仅仅是为了拉动内需,刺激经济增长,最主要的目的是发展自己的直销业,培养自己的直销队伍,以应对将来打开直销大门。所以我国在97年出台了一个条例,公布了41家为国家批准的合法的传销公司,想作最后的努力来挽救整个行业。但当时在全国各地的传销公司多如牛毛,很多人去做也完全不会考虑哪家是国家批准的,哪家没批准,只知道能赚钱就去做。整个行业发展到98年,我国政府对它完全失去控制的情况下,只有不管好的坏的,一刀就切了。可以说在别的国家都运行得好好的东西,到了我们国家就运行不下去了,我们还说它违法,这在国际上来说都是行不通的。所以当时国家取缔传销是花了相当大的精力,给安利一家公司就赔了40多亿.但以前我就一直有这样一个疑问,因为我很了解安利,我也很了解传销,我一直就在说安利就是传销,为什么我们国家花了那么大的精力来取缔它,还允许它们继续存在下去吗?后来查资料才知道,98年4月21日取缔传销两个月后,6月22日国家又批准了雅芳、安利、完美等十家外资传销公司通过转型继续在中国存在下去。给了它们两条路转型,一条是开连锁店铺,一条就是连锁店加直销员。当时大部分公司都是选的第一条路,特别是雅芳公司,遣散了全国几十万的直销员,在全国各地开专卖店。而安利就比它们聪明,走的是第二条路,开专卖店的同时保留发展它的直销员。但是知道安利的人就清楚,它专卖店的东西是不卖给外面的人,只卖给它的直销员。从这一点就可以看出它的专卖店形同虚设,相当于它的仓库一样,而它的一切运作模式,奖金分配制度,就跟98年取缔的传销一模一样。所以我就产生了两个疑问:如果说传销是个坏东西,国家要花那么大的精力来取缔它,为什么又会批准这十家外资的传销公司通过转型继续存在下去呢?又特别是像安利这种,它转型跟没转一个样,难道我国政府明知道它是个坏东西,还允许它在我们国家继续捣乱吗?但同时我也知道传销是个好东西,国家在取缔它的时候也没有说一个坏字,只是说它是个超前事物,还不适合我国的国情民情,我们中国人的人口素质还达不到。其实这人口素质,说白了就是我们中国人大家都还不够有钱,如果我们像日本人,美国人那样有钱的话,也不至于会做得那么混乱,混乱之后也会很快走上正轨的。但是我们确实没有这个实力,所以第二个疑问就是,如果说传销是个好东西,为什么国家又会只批准这十家外资的公司继续做下去呢?而之后就再也没有我们的内资直销,那这样不是对我们的内资直销不是很不公平,也是相当于让别人来赚我们的钱,而我们自己却不去赚这个钱。我想可能没有哪个国家的领导人会有这么笨吧,只让别人来挣我们的钱而我们自己不去挣这个钱。
    其实我国的领导人一直都很注重保护我国的民族工业,这是众所周知的。比如我国为了保护自己的民族汽车业,针对外来进口的车辆征收了相当高的关税,这样来抵制外国汽车业。我国在2001年加入了世贸组织,但入世谈判是拖了十多年之久,为什么会谈这么久呢?其实谈判就两个核心问题,一是关税问题,二就是直销和保险的市场问题。因为外国人都知道我国的人口众多,而直销和保险就是通过直销人际网络连销售,人越多市场就会越大,所以我们相对于他们开说就是一块大的蛋糕,大家都想来切一块分一块,而我国政府肯定要以保护自己的民族直销业和保险业为主,所以迟迟不让步。但到2001年那就谈不下去了,以美国为首的成员国就对我们中国政府说,其他的市场都可以不谈了,但是必须要谈直销和保险,如果我们国家再不对这两个市场作出让步,那就将不与我们再谈下去,我们也永远不要想加入世贸组织了。所以虽然我们在2001年加入了世贸,但是当时是向着143个成员国庄严承诺:我们的保险市场3年内半开放,6年内全开放;而我们的直销大门,3年内开放。
    现在3年的期限早就已经过去了,保险市场也已经半开放了,像中英人寿,海儿纽约这些合资的保险公司都已经进来了。但是真正6年之后呢,外国那些真正发展了几百年的大保险公司,特别是英国,300多年历史的大保险公司再进来的时候,我国的保险公司还有没有能力与他们竞争呢?因为我们的保险公司大部分都是80年代末90年代初才刚刚成立的,发展才短短十来年的时间,完全不具备什么竞争力。这就是我一直都担心的问题,但是后来查了资料我就不再担心了。在2002年我国对保险立法之前,做保险有很高的利润,而且没有什么门槛,实际上国家当时就是用这种高利润的手段,来吸引一大批的人都去做保险,都去做保险生育,所以在短短的几年内,我国的这几家小小的保险公司就已经将我国的保险市场占领完毕了,6年后再大的保险公司进来,我们也可以不用怕他们了。那我们的保险市场究竟有多牢固,不用怕他们对我们的冲击呢?其实保险严格来说它也是现代直销的一种,如果你能了解保险的话,你是很能理解现在所有的现代直销业的。我曾经也去过保险公司,老师给我们讲的,我们与保险公司是一个附属的关系,我们都不是保险公司的员工,我们是一个单独的销售团队,在帮保险公司销售保单。因为它与“连锁销售”差不多,你要想上主任的话,你就需要发展3名业务员,他也是在组建销售体系。其实所以的现代直销都是这样,以组建人际网络销售产品为基础,它是将我们平时的人际关系规范化规模化和网络化。那我国为什么要用这种现代直销的方式来销售保险呢,包括现在各国都是这样?其实保险对我们中国人来说也是个超前事物,它买的是一个意识一种观念,一般的人都很难接受。如果我要卖保险的话,我会首先卖给我的亲戚朋友,因为他们会好说话一点,不会一来就把我拒绝了。但是我亲戚朋友卖完了又怎么办呢?就需要我的亲戚朋友再给我介绍他们的亲戚朋友也来卖,这就利用了人际关系,但是这利用的也不是很合理,我们每个人的这个市场也是有险的,卖完了我就没有市场没有收入了吗?这个时候我就需要发展我的业务员了,我的业务员又去卖给他们的亲戚朋友,又让他们的亲戚朋友再介绍他们的亲戚朋友也来买,而且他们也发展他们的业务员,所以我伞下所销售的每一份保单,我都能获得直接提成,或者间接提成,或者是销售补助。这就是现代直销的魅力所在,它是利用大家的力量来为自己挣钱,那你这钱就是挣得轻松,就是能达到几何倍增的财富。所以我们整个保险行业它占领市场用的是网络去占领,那就是非常牢固的,同样是国外的保险和国内的保险,我们大众自己就会去买国内的保险,因为亲戚朋友就在卖,再说中国人多少都还是有爱国思想的,要支持自己的民族企业嘛。
     那我们的直销呢?国家当初承诺三年内打开国门,为什么现在都这么久过去了,还是不打开呢,其实就是因为国家一直都在宣传,我们还没有自己的直销公司还没有自己的直销队伍,所以我们有条件不给他们打开。但是我们真正有没有呢?那绝对是有,包括我们90年为什么要引进传销,也是因为我们要发展我们的直销业,组建自己的直销人际网络。只是当时国家太盲目了,犯了那么多错误,导致了那个行业做不下去了,不得不一刀切掉。这就标志着我们的直销队伍跨掉了,但是跨掉了并不代表我国就不发展直销业了,我们依然要面临打开直销大门,依然要面临全世界有成千上万的直销公司要涌入我们国家,来抢占我们的直销市场。所以国家在98年4月21日一取缔传销之后,就马上在5月12日引进了连锁销售。而连锁销售是现代直销中最简单最原始的一种,但是虽然他原始简单,它适合我国的国情民情,是中下层老百姓翻身的机会,因为低投入不会让任何一个中国家庭就倾家荡产,而且它的五级三阶制保证了人人都能成功。所以国家就引进它继续发展我国的直销业,组建自己的直销人际网络,这样才会有6月22日批准了安利、完美、雅芳等十家外资的直销通过转型又存在下去。因为我们要培养自己的直销队伍,毕竟还是要学习别人的先进的经验。一般的人都不知道我国还有自己的直销队伍,但是我们只有认真想一下就会知道,如果我们连自己的直销队伍都没有,那我们打开国门等于是什么,就等于是将自己的直销市场拱手让给了外国人,让他们的直销公司在我国组建好他们的直销人际网络,一旦这网络组建得够成功够庞大,当它的什么商品都可以通过这网络销售的时候呢?那我们可能什么商品都会通过直销就被它挤垮了,这也就是为什么他们就敢说,其他的市场都可以不谈了,但是必须要谈直销和保险,因为他非常清楚就把这两个市场给你抓住了,其他什么市场都不在话下了。
    那么这直销人际网络究竟有多大的魅力,我们暗中也要保护组建呢?比如日本,它的直销人际网络是在70年代就组建成功了,所以这么多年以来,外国在先进的商品都是很难打入它的市场,可以说日本市场是世界公认的最难攻克的市场。因为它本国大部分的商品都是通过直销在销售,第一买本国的东西可以拿来用;第二他还可以赚钱(直销的概念就是这样,把中间利润省下来,分发给各级的推销员,也就是买东西就能赚钱,消费就能致富,买东西能赚钱你说他不会买吗?);第三他们也有很强的爱国情绪,要支持自己的民族企业;第四就是最重要的了,它的网络是现成的,它为什么要销售你其他国家的东西呢?包括我国的海儿集团,也曾经雄心勃勃的进军日本市场,结果几年下来碰得头破血流,什么东西都卖不出去。别人有别人的网络,别人为什么销售你的东西,他买自己国产的东西还可以赚钱,买你的东西就只能拿来用,买你的***什么呢?
    所以我国缺就是缺自己的直销人际网络。国家就曾经提出要在2008年之前通过连锁销售产生2000万的百万富翁,这句话我也是亲自去查过,是2005年3月石广升在中央2套的讲话,讲的就是我国将会在2005年到2008年之间通过人际网络产生2000万的百万富翁。但是当时看到这折新闻的人很少,而且即使你看到了这折新闻,你也很难想像到我国怎样通过人际网络产生那么多的百万富翁,而且产生这么多的百万富翁的目的又是什么呢?其实很简单,当这2000万的百万富翁都产生的时候,我国的直销人际网络就会不只2000万这么大,就是几千万,甚至是上亿的网络,那时我们就会是世界上最大的直销国,足以与世界上任何一家大的直销公司抗衡。
    但是现在我们毕竟还不是最大,现在美国是老大,它有1300多万直销从业人员,日本是第2,包括台湾地区都比大陆多,它都有400多万,我们国家呢?虽然广西现在是遍布20多座城市都在做连锁销售,广东广西加起来也已经是200多万了,而且98年引进到现在已经发展了8年多时间了,早就已经试点成功了,已经开始向全国推广了,我知道很多省都有了这个行业,但是所以的加起来也不过就300多万而已。那我国政府现在面临的最大难题就是,自己的直销队伍还组建得不够庞大,不够成功,还没有能力与外国的大的直销公司抗衡,而我们就将必须打开直销大门,将自己的直销市场拱手让给外国人。那我国政府是不是会袖手旁观,就让我们的直销市场被他们占领,直销队伍被他们挤垮?
    这是我以前一直担心的问题,我担心我们的直销在打开国门之后完全没有能力与外国的竞争。但是到后来也不担心了,因为在2005年12月,我国出台了《直销管理条例》。这条例上面有很重要的一条,现在很多人都不能理解它,就是我国目前取消了直销的“多层次”。这“多层次”又叫多层次奖金计酬,也叫层压试推销。在我国现在来说涉及这“多层次”的行业很多很多,比如我刚刚讲过的保险业,它就是“多层次”的,还有招商银行,还有就是我现在说的“连锁销售”这行业,还有以前的安利完美等外资直销,以及现在出现的双轨制等直销。其实凡是现在直销,以组建人际网络销售产品的通通都是“多层次”的。那我国政府他为什么会说取消直销的“多层次”,又不取消保险的“多层次”,而且它为了让自己的说法有理有据,它说的是70年代美国成立直销协会,以及后来各国成立的直销协会,在成立的时候就是看到了直销“多层次”的弊端,在那时就已经取消没用了。但是我一看到这个理由我就很不相信,因为如果真的别人在70年代就已经淘汰的东西,我们还可不可能在90年代把传销引进过来,害得那么多人倾家荡产呢?所以我还专门去查了香港的,台湾的,新加坡的,还包括世界上很多国家的直销网站,发现这直销的“多层次”是作为直销的最大魅力,现在各国都在用,而且将来也还要继续这样用下去。那为什么我国政府它要撒这么大的谎,包括它这条例出台之后,网上有很多网民都在骂中国政府,骂中国政府是不懂直销的政府。因为都知道直销的最大魅力就是因为有这个“多层次”,只有具有“多层次”才具有几何倍增的财富,如果直销连“多层次”都没有了,那它的魅力就不再了,就与传统单纯的推销就没有区别。网民们说,那直销的魅力都不再了,还有多少愿意去做直销,还有哪些人愿意做安利完美等等这些直销呢? 
    但是我就说,网上的这些人你们在骂中国政府,其实你们都不知道中国政府的真正目的是什么,都不知道中国共产党的苦衷是什么。可以说我们中国政府这样做,它有两个目的:

第一,都知道外资直销在我们国家赚了很多钱走,特别是安利做得最好,2003年它赚了100亿,2004年它赚了170亿,也有专家作个评估,从90年到现在所以外资直销在我国总共赚走了3个鸦片战争的财富。你说国家看到这么的财富被他们赚走了,国家心不心痛啊。所以现在国家把直销的“多层次”取消,就是要让它的魅力不再,让外资直销的网络效益不存在,让很多做直销的人都不愿再做,做的人都少了,它赚的钱是不是也会少呢?所以取消“多层次”就是不想让他们再在我们国家赚到那么多钱走。其实很多人都不知道,虽然安利这些直销公司在我国存在了这么多年,看似赚了那么多钱走,但实际上我国政府对他们的要求一直都非常苛刻。安利还有很多产品都没能进入我国的市场,比如它的橱柜,家具等,特别是橱柜,价钱又便宜又很实惠,在全世界都是卖得很好的。但是我国政府就是不允许它的这类商品进入市场,因为这些东西进来之后对我们的市场就是个很多的冲击,它会卖得更好,那么赚的钱就会更多。而我国一直只允许它把日用品,保健品,化妆品等高消费的东西让它进入市场,这些高消费的东西,不是我国普通的老百姓都能消费得起,只是高层次的人消费,在我国高层次的人也很少,所以相对来说它赚的钱也要少一点。包括条例的第一条有这样的规定,直销公司在我国必须注册资金8000万,年销售量5亿(外资先行,内资后行)。其实明眼人一眼就可以看出,这就是在针对外资直销。因为从2001年我国加入世贸组织以来,在香港就已经是几千家外资直销公司在等着我们打开国门,就将一拥而上,来强占我们的直销市场。而我国政府就用这一条就让一大部分中小型直销公司因为达不到条件而进入不了国门,把整个数量就给控制下来了,所以相对来说它赚的钱也要少一点。国家目前的种种做法都是为了不让他们再在我们国家赚走那么多钱。

第二,可以说就更深远了。直销都需要控制它的发展速度,而这“连锁销售”的重中之重更是要控制发展速度,而我国目前控制它的发展速度的最好办法是什么呢?那就是把它放在“传销”的负面影响下,因为大部分中国人都不知道“传销”是什么东西,只听说它是骗亲戚骗朋友,强买强卖控制人身自由,绑架勒索等等洪水猛兽,而且国家时不时对来人太多的省份进行大量的负面宣传和报道,让那地方的人一听说这个地方就不敢来涉足这个行业,通过这种宏观调控的方式来有效的控制住它的发展速度,让它在这个地方更能健康有序稳固的发展下去。也就是我国为了宏观调控这个行业,它一直都在对内对外宣传,要打击“传销”、“非法传销”、以及“变相传销”。但是我们2001入世承诺的是什么,承诺的打开直销大门就是承诺的“无店铺直销”,而真正懂直销的人就会知道,“传销”就是直销的一种,那时别人就会说,现在传销都可以做了,那你宣传了那么多年你要打击它,那不是自己说出的话又把它收回来,那国家领导人的面子还往哪里放呢?但是现在“多层次”取消之后就不存在这个问题了,那时国家就可以说,现在的直销不是以前的“传销”,那它就可以继续对内对外宣传还是要打击“传销”等等,那就依然存在这个行业的机会,国家依然就可以把“连锁销售”暗箱操控下去。而且我国的“连锁销售”98年才正式引进,到现在才发展短短的8年多时间,国家更不可能让它明朗化,国家希望能一直暗箱操控下去,越久越好。而且即使是给直销立了法,与“连锁销售”也没有什么关系,而且它还要大家看到这个行业与法律要有所冲突,只有有冲突它才有办法继续对你进行负面的宣传和报道,对你进行宏观调控。

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