直销人博客
账号:
密码:
注册
当前位置: 直销人网 > 直销人博客 >> 正文
系统建设实战家

系统建设实战家

http://blog.zhixiaoren.com/system/
日志总数
0
关注
0

直销如何远离同质化

作者:系统建设实战家
2011-04-25 11:59:56
分类: 行业探讨
标签: 3Q 特性
  • 阅读(0
  • 评论(0
  • 点赞(

【背景】近日,腾讯公司与奇虎360软件的网络鏖战正酣,而全国数亿用户被牵扯其中,更令这场商战硝烟四起。除了用户权益等话题,腾讯誓不与360共存的“艰难决定”也让为数不少的用户开始考虑寻求腾讯QQ的替代品,消费者们这才发现,其实与腾讯QQ具有相同甚至更大更多功能的即时通讯软件相当多。虽然很多网友笑称腾讯是靠模仿起家,而具有QQ相同功能的即时通讯软件并不少,但QQ却为何能独占鳌头?

我们回过头来看直销行业的保健品和日化产品,实际上也和软件产品一样,呈现出“同质化竞争”的势态,产品的可复制性极高。而直销产品在与客户面对面交流的过程中,更需要产品具有足够的“特色”。但如何在同质化严重的情况下打造出自己的特色呢?这是本期我们将要讨论的话题。

 

【提纲】

1.       在现有的直销企业中,让您印象*深刻的企业特色、产品特色或是在其他方面的特色是什么?请举例。

王惠琳:每家企业都要有自己存在的理由,这个理由应该是自己特有的,是它自己的独特标志。正是这种标志,将“这一个”与“那一个”区别开来,让人们识别,让顾客接受,被公众传播。直销企业也不例外。

比如安利,其*鲜明的特色,我个人认为是企业创始人的传奇故事。因此,有人评论说安利是一家*会讲故事的公司。两创办人狄维士和温安洛靠一款多用途清洁剂起家,但你不能说他们是销售LOC的商人,他们是销售“梦想”的商业领袖。对这一点,连他们自己也不避讳,它的名字AMWAY就被解释为AMICAN WAY,意即美国的道路。

但你不能因此认为产品不重要,事实上,产品是顾客识别企业的第一要素。仍以安利为例,一提到它,很自然让人想到了LOC,想到了营养食品“纽崔莱”,想到了“雅姿”等等。同样的,提到天狮,首先让人想到的是高钙素,此外,新时代的松花粉产品,完美的芦荟产品,雅芳、玫琳凯和克缇的化妆品,葆婴的针对婴幼儿的护理产品等等,都各有自己的特色。

 

2.       从各位专家对第一问的回答,可以看出各位对“特色”有着自己的定义,您认为什么才是可以称之为“特色”的元素?(什么才是具备市场竞争力的特色?)这需要哪些方面的支持?(资金?技术?其他?)

王惠琳:不管是产品特色,还是企业经营的特色,说到底源于企业战略的不同,源于企业的使命、目标、价值观。特色的背后,就是这种源于文化层面的“基因”。至于什么才是具备市场竞争力的特色,这取决于你的特色,是否能被销售渠道的合作伙伴认可,是否能被终端消费者接受,说到底,能够给终端顾客、生意伙伴和直销企业三方都带来利益的特色,才是真正有竞争力的特色。难道不是吗?无论是哪家的保健品、化妆品,还是日化产品,如果顾客能够用得起、用得上、用得好,*终用得惯,直销商卖得出、卖得多、赚钱多,而直销企业的利益自然就能实现,它的特色帮助完成自己的使命。

要形成这样的特色,需要企业战略层面的成熟思考。比如,你的企业准备为消费者奉献什么样的产品?这种产品能够为人们的生活带来哪些改善?你的产品与市场同类产品相比,优势是什么?你说服顾客购买和使用产品的理由是什么?决策团队把这些问题“想明白”,才能对研发团队、生产团队和销售团队“说明白”,执行者才能“做明白”,*后才能真正把企业的特色“整明白”。战略确定之后,就需要资金的投入,需要研发队伍的组成,需要创新技术的支持,也需要企业自身的品牌传播系统、培训支持系统等。

 

3.       从腾讯QQ的特色打造上可以发现,腾讯在原有产品上的创新以及用户体验上的关注是它获得大量用户的重要原因。同质化竞争激烈的情况下,腾讯的成功对直销行业有什么样的启发?

王惠琳:诚然,创新是企业发展的不竭动力,但是,一个产品的被创诞生、改进升级、直到被革命性的产品替代而退出市场,是一个较长的过程。其中,能否不断根据顾客的需求,对原来产品进行改造升级,是延长这个过程的关键。腾讯的产品固然对先期已经出现的产品进行了大量的模仿,甚至被诟病为靠抄袭起家,但它在复制别人的过程中,渗透进了属于自己的因素,使它成为了腾讯的产品,也因此被顾客认可。不然,你解释不清它能有这么大的市场份额,毕竟消费者用口袋里的钱来投出的票,是真实的。当然,企业大了,可以有霸气,但决不能霸道,尤其是不能得罪你的顾客。否则,给消费者带来伤害的同时,势必给自己带来伤害。

从这个意义上讲,直销行业不是不能复制别人的产品,只要这种复制没有侵犯别人的知识产权。事实上,现在各家公司的产品,有很多是重叠的,你有,我也有。尤其是国内公司的个人洗护产品、家居护理产品,如果拿出来放到一起展示,你甚至很难从外观上、包装上把属于不同公司的产品区分开来。这就提示我们,一定要在产品创新和营销创新等方面投入精力、人力和财力。有了创新,才能走进广阔的市场竞争蓝海。

 

4.       而直销行业的情况,如现在比较热门的生食,在各大企业间*大的差异就是价格,或者我们可以看到,现在直销业产品区别太过于放在价格上。请谈谈您认为中国直销企业在“特色”方面的缺陷还有哪些。

王惠琳:你说的很对,某些热门产品只有价格差异,这是整个行业的经营风险。因为价格战中,相关各方都受伤害,恶化发展下去,难有真正的赢家。

除了产品特色不足外,企业在文化建设上也存在缺陷,显示出创办者在企业文化认识上的浅薄和投入的不足。具体表现是,企业对创业使命、经营理念、宗旨、价值观等,各家的表述非常接近,难以识别。教育培训理念缺少鲜明特点,培训内容上相互抄袭。对这一点,你不能拿标准化复制当作借口来辩解。即使是能够适用于整个行业的培训内容,在给不同的公司、不同的团队做培训时,还是要结合具体的情况,这就如同中国革命取得胜利的秘密一样,需要将直销行业的普遍原理,跟不同企业的实际相结合,碰撞出属于企业自身的特色,才能被人识别、接受和传播。

 

5.       如何打造特色,争取客户?而在技术能力与资金能力不足的情况下,有办法打造特色吗?打造特色对企业有什么样的要求?对经销商呢?

王惠琳:对你“有没有办法”的提问,答案是肯定的。前提是,企业决策者要认识到,只有打造出产品特色、经营特色来,才能打造出基业长青的企业。认识到位了,技术与资金问题就好解决了。比如说,你现在为了用眼前的利益吸引经销商,为什么不可以在征求经销商理解和支持的前提下,从某些奖金中拨出一定的比例来,用来产品研发。你现在为了经营安全,花大把大把的钱用于公关,为什么不想办法把公关费用降一降(当然效果不能降),匀出一些钱来用于企业文化建设。再比如,老板们为了表面的奢华,购豪车、穿名牌,不如把这些钱拿来聘请有能力打造企业培训系统、文宣工具的专业人才来加盟。

打造特色需要企业决策层认识上的上位,人才和资金的对位。而经销商,则需要从世界知名公司以及国内某些成功系统和体系的发展中得到启示,尽早谋划自己团队的长期发展策略,真正开启系统化运作的进程,用富有特色的创业实践,在中国直销的发展史上,写下中国直销领袖的名字。

特别声明:本文所有内容,包含文章、图片、音频、视频等都来自网络,感谢原作者。如侵犯您的权利,请联系删除400-6665-030。

分享:
系统建设实战家
  • 联系电话:
  • QQ:
  • 微信:

客官,这篇文章给对你有用吧,给TA打个赏呗!已有0个人给TA打赏

给TA打赏

网友评论

评论(0
点击查看更多
发表博客抽取大奖快速发表

TA的个人事业信息

个人事业网站 TA的店铺
  • 联系电话:
  • QQ:
  • 微信:

日志分类

最近访客

最新评论

友情链接